:Verkaufen? Kann ich nicht! Oder Doch? (1)

“Bilder malen lernt man ganz von selbst, aber wie man Bilder verkauft, das sollten sie einem auf der Akademie beibringen.”

Das sagte der arabische Dichter Amrilkais bereits im 6 Jahrhundert.

Ich habe eine gute Nachricht für alle DJs, Bands, Fotografen, Alleinunterhalter und sonstige Künstler, die ihre Dienstleistung „verkaufen“ möchten oder müssen: Verkaufen kann man lernen!

Aber: Verkaufen lernt man, wie das spielen eines Instrumentes, nur in der Praxis. Um verkaufen zu lernen muss man es TUN! Vor allem aber, darf man sich nicht durch Rückschläge oder einem NEIN des Kunden verunsichern lassen. Denn, was einem viele „Verkaufstrainer“ nicht verraten ist folgendes: Den Umgang mit „Niederlagen“. Aber, ist es eine Niederlage, wenn man doch weiß, dass die Mehrzahl der Kunden NEIN sagen?

Ich habe z.B. folgendes gemacht, um das verkaufen zu lernen. Ich habe mich von einem MLM Unternehmen anwerben lassen und habe Parfum und Aloe Vera Produkte verkauft. Bei dieser Firma habe ich jedes Verkaufsseminar mitgenommen, was ich bekommen konnte. Viele werden beim lesen jetzt denken: „MLM, dass ist doch alles Betrug.“ Mit Nichten. Es ist Empfehlungsmarketing pur. Natürlich, musste ich mir auch meine „Basisausstattung“ kaufen. Ich habe mich für die günstigste Basisaustattung entschieden. Sie kostete damals 150,-. Wer kann schon ein Geschäft für 150,- eröffnen, werden sie sich jetzt sicher fragen? Ich hab mich aber mit einem ganz anderen Hintergrund „anwerben“ lassen. Ich wollte ja das Verkaufen lernen. Und wo treten auf Veranstaltungen oder bei Seminaren immer Top Verkäufer als Gastredner auf? Richtig. Bei MLM Firmen und Versicherungskonzernen. Schauen sie einmal bei Google, was so ein Verkaufsseminar im Durchschnitt kostet. Bei der MLM Firma, wo ich gewesen bin, waren die Seminare zum größten Teils kostenlos oder kosteten nicht mehr als 30,-€. Ich habe das nebenbei gemacht und habe eine Menge gelernt. Das Wissen wende ich heute in meinen Verkaufsgesprächen an. Nur verkaufe ich heute keine Parfumprodukte, sondern MICH und meine Dienstleistung.

Ich höre sie jetzt sagen: „Alles schön und gut. Hab ich auch schon alles gemacht, hat aber nicht funktioniert.“ Oder sie gehen nach der Maxime vor: „Ich will niemanden etwas andrehen.“ Verkaufen? Das sollen mal andere machen“ usw. Fakt ist doch, das wir jeden Tag etwas verkaufen. Es muss sich dabei nicht immer um ein Produkt handeln. Um ein erfolgreicher Verkäufer zu werden muss man natürlich die Grundregeln beherrschen und diese immer wieder, konsequent anwenden. Laufen lernt man auch nicht von heute auf morgen. Und ein Reiter, der vom Pferd fällt, steigt auch wieder auf. So muss ein Verkäufer lernen, mit Absagen umzugehen.

Ich weiß nicht, wie oft ich das o.g. schon gehört habe. Ich habe während meiner MLM Zeit eine Menge Leute kommen und gehen sehen. Menschen, die nach einem Seminar Top motiviert auf die Aufgabe gestürzt haben, um dann, nach einigen Tagen mit dem Worten: „Das ist doch nichts für mich…“ aufgehört haben. Warum? Weil gerade die ersten Verkaufsgespräche in der Regel Absagen zur Folge haben. Und die meisten geben nach einigen Versuchen auf. Dabei ist verkaufen nur ein Zahlenspiel. So wie ich es oben bereits beschrieben habe. Sehen sie Absagen einfach als folgendes: Als lästiges Übel. Je mehr Absagen sie haben, desto sicherer wird ihr Erfolg sein.

Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass sich gerade Künstler, Bands, Alleinunterhalter, DJs, Fotografen, Handwerker etc. mit dem Verkauf ihrer Dienstleistung sehr schwer tun. Aber um Geld zu verdienen, muss man sich halt auch verkaufen. Und frei nach Atze Schröder: „Verkaufen? Mit ein bisschen Überwindung bekommt das jeder hin“.

Advertisements

Marketing Werkzeug: Das Netzwerk oder der Netzwerker

Netzwerken oder Networking ist der Oberbegriff für den Auf- und Ausbau von beruflichen und privaten Kontakten.
Zum Netzwerk gehören alle Kontakte die eine Person hat. Familie, Nachbarn, Arbeitskollegen, Kontakte in Vereinen oder zielorientierte Kontakte zu Gleichgesinnten in Interessensgruppen (z.B. in Vereinen aller Art ).

Berufliche Kontakte kann man im Netzwerk als „zielorientierte Kontakte“ ansehen. Wobei es auch schon häufig vorgekommen ist, dass aus beruflichen Kontakten nie ein Geschäft zustande gekommen ist, es sich jedoch eine Freundschaft entwickelt hat. Und aus einem privaten Kontakt wurde eine fruchtbare Geschäftsbeziehung.

Ich möchte folgende Fragen beantworten:
– Welches Netzwerk ist bereits vorhanden?
– Wie baue ich ein Netzwerk auf?
– Was zeichnet einen erfolgreichen Netzwerker aus?

Ein Netzwerker weiß, seine Kontakte zu nutzen. Egal ob privat (Familie, Freunde, Bekannte) oder beruflich. Wobei ein erfolgreicher Netzwerker nie seinen eigenen Vorteil sieht. Netzwerken ist keine Einbahnstraße. Netzwerken ist ein Geben und ein nehmen.

Vielleicht erinnert sich der ein oder andere Leser an den Film „Der Pate“. Hier wird am Anfang des Films sehr deutlich gezeigt, wie Netzwerken funktioniert. Ein Mann bittet Don Corleone um einen Gefallen. Don Corleone sagt seine Unterstützung zu und sagt, dass er zu gegebener Zeit ebenfalls einen Gefallen einfordert. Also einfach gesagt: Hilfst du mir, helf ich dir.

Welches Netzwerk ist bereits vorhanden?

Ich höre oft: „Aber ich hab doch keine Kontakte!“. Dem widerspreche ich. Jeder Mensch hat Kontakte, die er nutzen kann.
Familie: Ich habe eine große Familie. Meine Familie, väterlicherseits, hatte letztes Jahr ein Sippentreffen. Auf diesem Sippentreffen waren etwa 70 Personen. Tanten, Onkel, Cousins und Cousinen sowie deren Kinder und Kindeskinder. Und es fehlten noch etwa 50 Personen. Somit habe ich, rein väterlicherseits, fast 120 Kontakte.

Ich bekomme immer wieder Anfragen aus der Familie, wenn deren Freunde, Bekannte und Arbeitskollegen einen DJ oder sonstigen fachlichen Rat aus meinem Fachgebiet benötigen. Ebenso wende ich mich an Familienmitglieder, wenn ich einen Rat benötige.
Das ist jetzt nur ein Beispiel, von einem Netzwerk, welches bereits vorhanden ist. Und da jeder einmal in den Kindergarten, zur Schule (Uni) gegangen ist. Im Idealfall einen Beruf erlernt hat und einer Arbeit nachgeht, sind diese Kontakte ebenfalls als Netzwerk vorhanden.

Wie baue ich ein Netzwerk auf?

Ein erfolgreicher Netzwerker geht mit offenen Augen und Ohren durch die Welt. Und es ist ein großer Vorteil, wenn man offen auf Menschen zugehen kann.
Erfolgreiche Netzwerker bauen ihr Netzwerk kontinuierlich auf und aus. Wobei er nie nur an seinen eigenen Vorteil denkt.
Ein Netzwerker macht also folgendes:
– er beginnt mit unverbindlicher Kontaktaufnahme
– geht nicht verkrampft (mit dem Vorhaben berufliche Kontakte zu knüpfen) auf andere zu
– er berücksichtigt die Persönlichkeit des Gegenübers
– er stimmt sein eigenes Verhalten darauf ab

Was zeichnet einen erfolgreichen Netzwerker aus?

Ein erfolgreicher Netzwerker lässt bei seinem Gegenüber nie den Eindruck entstehen, dass er nur auf seinen eigenen Vorteil aus ist. Es fällt sehr schnell auf, wenn jemand nur nach Kontakten aus ist, die ihm weiterhelfen, er selber aber nicht bereit ist, selbst etwas von sich zu geben, oder sich mit der Person zu beschäftigen.
Ein erfolgreicher Netzwerker kennt aber auch seine Ziele und weiß diese beim Aufbau eines Netzwerkes zu berücksichtigen.
Ein erfolgreicher Netzwerker baut Brücken. Um frei nach Henry Ford zu zitieren: „Ich muss nichts selber wissen, ich muss nur jemanden kennen, der es weiß.“ Er kennt immer jemanden, der dein Problem lösen kann. Dazu braucht er nur in sein Notizbuch zu schauen.
Ein guter Netzwerker überprüft von Zeit zu Zeit sein Netzwerk und misstet dies auch aus.
Begegnungen und Gelegenheiten sein Netzwerk auszubauen gibt es genügend. Hier eine kleine Auflistung, wo Kontakte gemacht werden können:
– Familie
– Arbeitsstätte
– Vereine
– Dienstreisen
– Weiterbildungsmaßnahmen
– Kongresse
– Veranstaltungen aller Art
– Schulen
– Universitäten
– Messen
– Berufsverbände
– Seminare
– Internet
Ich denke, die Liste könnte ich noch endlos weiterführen. Sie zeigt, das es genug Gelegenheiten gibt, sein persönliches Netzwerk auf- und auszubauen.

Viel Spaß dabei.
http://www.markoholtwick.com

Clubs und Diskotheken (Teil 2)

Besitzer/Geschäftsführer

Du kannst technisch und musikalisch noch so perfekt sein, das vielleicht Wichtigste, das es zu beachten gilt, ist Folgendes:

Um einen Club oder eine Diskothek zu verstehen, musst du den Besitzer/Geschäftsführer verstehen.
Besitzer haben ihre ganz eigenen Vorstellungen von
ihrem Club. Deine Aufgabe ist es, sie darin zu
unterstützen. Oft liegen die Vorstellungen von Betreibern und DJs allerdings sehr weit auseinander. Vor allem, wenn es um die Musikauswahl geht.

Die „nervigsten“ Betreiber/Geschäftsführer sind jene, die selbst jahrelang als DJ gearbeitet haben.
Als DJ hast du die Clubregeln genauso zu respektieren wie das übrige Personal. Dies gilt auch für die Musikauswahl. Viele DJs glauben, dass eine andere Musikrichtung besser in den Club passen würde als die, die aktuell gespielt wird. Der Besitzer hat sich jedoch etwas dabei gedacht, warum er einen bestimmten Musikstil in seinem Club bevorzugt.

Hier liegt ein häufiger
Streitpunkt zwischen Besitzern und Disc Jockeys.
Wenn ein Betreiber mit Vorschlägen zur Musikauswahl zu mir kommt, gehe ich wie folgt vor: Ich nehme den ersten Titel der Songliste, die er mir vorschlägt, und spiele ihn direkt im Anschluss an die Platte, die gerade läuft. Auf diese Art und Weise habe ich meine Ruhe und der Betreiber ist glücklich, dass „seine“ Musik läuft.

Es gibt nichts Nervigeres als eine Diskussion mit dem Geschäftsführer, wenn die Bude rockt. Das ist für beide Seiten nicht besonders befriedigend. Aber vergiss nicht, der Betreiber sitzt am längeren Hebel. Er bezahlt deine Rechnung und bucht dich eventuell nicht wieder.

(Auszug aus dem Buch: „Der Allround DJ“)

Ein Auszug aus meinem zukünftigen Comedy-Programm:-)

Bekomm ich letztens folgenden Dialog hinter mir am DJ Pult mit
Sie sagt zum Inhaber: Der DJ spielt nicht was ich will… (stampft dabei wie ein trotziges Mädchen auf die Erde)
Er: Was hat er denn gesagt?
Sie: Das er so ne Kacke nicht spielt!
Er: Na wenn es doch Kacke ist?
Sie: Och menno… (schaut ihn mit Bambiaugen an…macht sich noch zusätzlich einen Knopf an der Bluse auf)
Er: Okay, ich schmeiss ihn raus
Sie: Juhuu, danke
Sie möchte schon abdackeln und geht zwei Schritte. Der Chef ruft sie zurück. Schaut sie an und…fragt:
„Du kannst doch singen, oder?“
Sie: Hä, wieso?
Er: Weil dann gleich die Musik aus ist, wenn er raus fliegt
Sie: *Guckt wie ein kaputtes Auto*
Er: Ich sag dann extra ins Mikro, dass du wolltest, dass der Blödmann geht
Sie: Neeeiiinnnnn (kreisch)…